小米为什么如此热衷于饥饿营销?

本文摘自《解密小米——互联网思维下的商业奇迹》(第一版,2014年10月)。饥饿营销已被许多企业采用,并多次尝试。 那么,饥渴营销的心理学原理是什么?《解密小米》很好地解释了《摇滚之心》 如果我们只从成本控制和期货模式两个方面来解读小米的饥渴营销,可能太肤浅了。在我看来,小米不愿意放弃“饥渴营销”的原因更重要的是,他们发现了这种营销方式给消费者带来的严重心理干预,可以依靠这种心理干预来获得销售业绩和市场效果。从错误到精心策划,这绝对是一种“滥用职权”的行为。 心理学家罗伯特和埃里克(Robert and Eric)在他们的《购买动机》一书中提到,消费者往往不知道购买动机或者不愿意说出来。 事实是,当被问及为什么购买产品时,消费者的回答要么是错误的,要么是毫无意义的。 这可能是因为他们不想说出购买动机,但在更多情况下,他们真的不知道自己为什么要购买。 读者们,你也可以试着问自己,当你购买商品时,你的购买动机是什么?可能是对这个品牌的信任,很多人购买这个品牌,也可能是朋友说这个品牌很好,简而言之,我们似乎无法说出确切的原因。 但这实际上是心理不安全感的一种表现,因为当我们消费时,我们需要花钱去做决定,没有太多经验和基础的决定会让我们感到恐惧,总是担心自己的选择。 虽然在这个社会中没有多少选择性障碍患者,但每个人或多或少都有某种程度的选择性障碍。 企业和消费者之间总是存在信息不对称。没有一个消费者能完全理解一个产品或品牌,因为没有人能成为各个方面的专家。 此外,这个世界上真的没有完美的产品,更不用说最好的产品了。只有进入消费者脑海的产品空才是真实的。 行为主义者认为有五种形式的风险影响消费者的决策:第一,金钱风险:当购买某物时,购买错误的东西可能导致金钱损失 第二,功能风险:也许一种商品不是很有用,或者没有预期的那么有用。 第三,身体风险:看起来很危险,可能会对用户造成伤害。 第四,社会风险:朋友或相关人士对购买这种产品有什么感觉 第五,心理风险:一个人在购买某种产品后可能会感到内疚或不合适。 由于这些风险的存在,消费者在购买商品时将会效仿 当小米的产品在智湖持续促销彩票销售几十秒钟时,许多人已经处于紧张恐慌的购买状态。当许多人不知道该买什么样的手机时,突然有这么多用户疯狂地抓取一个产品,这将使他们在心理上直接认为人们疯狂抓取的肯定是一个好产品。 因为人们从心理上确信,被社会认可的行为会减少犯错的可能性,当然,当他们不能做出选择时,他们会随大流。 “当每个人都以同样的方式思考时,没有人会想得太认真 美国新闻评论家兼作家沃尔特·李普曼曾经描述过人们的从众心理 饥饿营销创造了“销售效果”。如果一个企业的产品卖得好,全世界都应该知道它们卖得好。 小米饥渴的营销在短时间内产生了巨大的销量,引发媒体疯狂宣传,甚至被外国媒体报道,大量用户在社交网络上热烈讨论,对消费者和潜在消费者产生了严重影响。 因为饥渴营销创造了“热卖效应”,而“热卖”被认为是“趋势”的代表,所以能够购买小米手机似乎很酷。 此外,权威研究机构和企业官员给出了惊人的销售数字,并在几十秒钟内又售出了10万台。这无疑给了消费者足够的“安全感”去不假思索地下单。电子商务和移动支付的普及也使得购买变得非常简单,他们只需要用手指把手机送回家。 心理学证明,尽管人们同情弱者,但他们更信任胜利者。 那么,如何使用销售策略呢?常见的销售策略不超过三种:第一,引人注目的销售量 最常见的是将销量与竞争对手进行比较,小米正是这样做的。 每次销售后,销售数字都会以更大的字体显示在官方网站上。 同时,它还将通知拥有数千万粉丝的微博用户:在* *秒* *万台售完之后!然而,雷军将在小米的每次新闻发布会上公布小米手机的销售数据。当然,这种策略也是苹果新闻发布会的常见策略。 第二,领先行业排名 2014年7月,小米的行业排名出现在许多机构的报告中:“根据市场研究公司Canalys最近发布的数据,中国智能手机制造商小米在2014年第二季度的出货量首次超过三星,成为中国领先的智能手机供应商。” 据悉,2014年第二季度,小米手机出货量占中国市场14%,排名第一,其次是三星、联想和玉龙酷派,市场份额为12%。 此外,小米第二季度的市场份额从第一季度的10.7%和去年同期的5%大幅上升。 据中国市场研究机构易观国际智库《华尔街日报》报道,2014年第二季度,三星以15.4%的智能手机市场份额位列第一,紧随其后的是小米、联想、酷派和华为。 最引人注目的是小米,它从上一季度的第五名升至第二名。 ”行业专家再次承认 这里的行业专家不一定是一些有影响力的人,也有一些出版物和机构。 美国《财富》杂志和《华尔街日报》曾高度赞扬小米公司。 2013年9月26日,《财富》(中文版)正式发布2013年“最受赞赏的中国公司”名单。成立仅3年的小米公司(Xiaomi Company)登上了今年的全明星榜,成为榜单历史上最年轻的公司。 小米位列招商银行、万科等国内知名企业之上,成为榜单之星。 媒体中的一些朋友告诉我,许多亲戚朋友要求他向小米索要密码。因为媒体,他认识小米的一些员工。 另一个朋友告诉我,一位50岁的退休女同事不得不请他帮忙在网上抢购红米便签。她的朋友向她推荐了其他品牌价格相同的类似产品,但她仍然拒绝了。她说,“虽然很难得到,但她愿意等待。” 当被问及为什么她如此执着时,她的回答是:“其他人都在抢劫,表明产品是好的。” “这也让我想起了八年多前,当海尔的前身青岛冰箱厂生产利勃海尔牌冰箱时,当时由于产量低、产品短缺,很多人要求人们去寻找冰箱票。 今天的时代已经从一个物资短缺的时代进入了商品爆炸的时代,手机品牌有几十个。然而,小米仍然能够在这个时代进行如此饥渴的营销。我们不得不佩服雷军团队对消费者心理的精确控制。 有人说苹果的手机无论是硬件还是软件都是世界上最好的,所以苹果以其绝对的卓越品质俘获了消费者的心,同时也产生了在购买中跟随潮流、跟随人群的行为。 然而,小米手机肯定达不到苹果的水平,但它们可以很快占据消费者空的头脑,这绝对不是一件容易的事情。 定位上,粉丝经济对饥渴营销来说,这一系列的战略战术都发挥了作用,“饥渴营销”是一个系统工程,任何企业想要寻求单一的突破口都很难成功。 摇滚之心(微信公众号:盘石之心18)第一篇来自媒体的原创科技评论,带你了解互联网的未来

发表评论